Подписывайтесь на ТГ-канал для руководителей санаториев Resort&SPA. Там ещё больше полезной информации для развития!
Подготовила Мария Денисова
Когда речь заходит о том, что делает бизнес успешным, известный менеджер Джек Уэлч говорил о трёх ключевых составляющих: люди, бренд и прибыль. В сети «Ревиталь» все эти элементы сложились воедино. Плюс ещё один важный фактор – грамотное управление. Так от одного санатория выросла целая сеть санаториев и SPA-клубов, которая на днях заслуженно заняла первое место по эффективности бизнеса в рейтинге инвестпривлекательности «ТОП-100 российских здравниц». Сергей Берштейн, генеральный директор сети, рассказал о более чем двадцатилетней истории успеха бренда.
На фото: Сергей Берштейн, генеральный директор сети «Ревиталь»
Секрет успеха «Ревиталь»
Ещё в 2004 году мы запустили детокс-программы, с которыми чётко попали в тренд и запросы гостей. Программы так и называли: «Очищение и омоложение организма», отражая суть и эффект, что было непривычно для того времени.
Мы были одними из пионеров, кто внедрил программы детоксикации организма в работу санаторного комплекса. К слову, с того времени, эти направления остаются основными и являются главной фишкой санатория. Эти программы до сих пор самые любимые у наших гостей.
Попав точно в запрос аудитории, мы быстро набрали популярность, получили большое количество обращений и, как следствие, финансовый результат. Рынок 2000-х позволял расти динамично, и мы этим воспользовались.
Ну и, конечно, «Ревиталь» не стал бы успешным без команды единомышленников. Одна из моих ключевых задач сегодня – создание и поддержание «Команды успеха». Один, как говорится, в поле не воин. Важно себя окружить теми людьми, с которыми у вас одно видение и взгляды. Зачастую мои коллеги, которые отвечают каждый свой участок работы, делают это лучше, чем мог бы сделать я. Вместе с командой мы создаём действительно выдающиеся вещи. Именно построение сильной команды стало основой прогресса и достигнутых результатов.
Люди любят делиться историями успеха –
У нас большой опыт в развитии и управлении сетью санаториев, а успешных сетевых проектов в России не так много. И нам действительно есть, что рассказать… Но, есть и истории, которые не получились. Мы пробовали запускать самые разные проекты – санаторий в Новосибирской области, SPA-центры в Сибири, сервис доставки рационов «Ревиталь Food» в Москве. Эти проекты были закрыты, у каждого – свои причины, и каждый из проектов преподнёс важные уроки и бесценный опыт.
На сегодняшний день мы научились относиться к новым партнёрским предложениям более осознанно и взвешенно.
Сегодня в сети «Ревиталь» реализуется множество инновационных проектов – это дистанционное сопровождение пациентов после выезда, онлайн приложение-мониторинг калорийности рационов, внедрение роботизированных решений на базе искусственного интеллекта в кол-центре и медицинском блоке, где у каждого робота своя роль и своя задача.
Я уверен, что занимался бы развитием бизнеса в любом случае – если бы это был не «Ревиталь», то другой медицинский проект. У меня это, можно сказать, в характере: желание двигаться вперёд заложено с детства. Отец был выдающимся руководителем в одной из крупных медицинских федеральных структур, и, видимо, стремление к системности и развитию у меня в «базовых настройках».
Мне пришлось переехать в Геленджик
Помимо Подмосковья, мы управляем и занимаемся развитием двух санаториев в Краснодарском крае – в Геленджике и в Сочи. В 2022 году, когда объекты перешли под наше управление, я сразу переехал в Геленджик. Проект «Ревиталь» в Геленджике очень масштабный и требует постоянного присутствия. Изначально задача стояла не простая, одновременно нужно было развивать действующий санаторий и строить новый комплекс. Постоянно приходится искать баланс между развитием, строительством и комфортом гостей.
Когда к проекту в 2023 году добавился санаторий в Сочи, я буквально жил между двумя городами. Логистика была просто сумасшедшей. Коллеги, кто ездил со мной по горным серпантинам и с несколькими пересадками, часто удивлялись: «Как ты это выдерживаешь?» Но это был старт – нужно было настраивать бизнес-процессы, погружаться во все детали, тесно взаимодействовать с командой, выкладывался по максимуму. Объект в Сочи находился в состоянии низкой востребованности, но уже через полгода загрузка заметно выросла, и практически с нуля достигла 45%. Потребовался ряд управленческих и маркетинговых решений и уже сегодня объект востребован гостями, у него интересная оздоровительная инфраструктура (медицинский центр, бассейн, питьевой бювет) и концепция. Сегодня санаторий работает по назначению и показывает стабильные результаты.
Процедуры на аппарате гипокси-гипероксической терапии Oxyterra
Сейчас система управления и взаимодействия выстроена полноценно, сложилась команда на месте, проходят регулярные командировки первых заместителей-руководителей служб, налажено сотрудничество между Геленджиком и Сочи – специалисты обмениваются опытом, проходят обучение, решают текущие вопросы совместно. Моя роль больше связана с контролем и онлайн-мониторингом, физического присутствия бывает достаточно одного раза в месяц.
Ежемесячно мы отслеживаем ключевые показатели,
включая прогноз загрузки. Уже 1 января у меня есть полная картина на весь год – видно загрузку по месяцам вплоть до декабря. Это позволяет сравнить статистику с предыдущим годом, понять, в реальном режиме времени, каждый месяц мы видим, какие маркетинговые активности стоит усилить, и выстраиваем более точное, ручное управление.
Когда видим проседающий период – выделяем бюджеты, формируем планы и заранее усиливаем рекламные кампании. Например, если осенью ожидается спад, то уже с июля–августа запускаем продвижение в интернете, соцсетях и медиа.
Мониторим не только загрузку, но и денежные потоки: от планирования бюджета до ежемесячных совещаний по выполнению показателей и освоению выделенных средств. Здесь важно не столько то, сколько удалось сэкономить, сколько то, как эффективно используются деньги. Я считаю: «Если деньги просто сэкономлены – значит, они заморожены». Эти ресурсы могли бы работать на развитие, продвижение или закупку нового оборудования.
Ежедневно отслеживаю продажи, отзывы и жалобы гостей. Ежемесячно провожу анализ по каждой службе – всем руководителям передаётся сводный отчёт со всеми жалобами, обращениями, вопросами и оценками гостей. Это позволяет увидеть повторяющиеся проблемы и скорректировать процессы. Если не смотреть на эти данные, может показаться, что всё хорошо, но именно мнения гостей дают нам возможность увидеть бизнес со стороны и внести реальные улучшения. Каждая планёрка начинается с разбора обращений и вопросов гостя.
Мой рабочий день начинается в восемь утра
Сразу совещания, стратегические сессии, развитие онлайн и офлайн-проектов. Помимо множества административных задач – онлайн-встречи, очные мероприятия и командировки. Чтобы сохранять активность, несколько раз в неделю начинаю день с тренировки. Это действительно заряжает энергией, но при этом не забываю про активность на рабочем месте, стараюсь делать минимум 150 приседаний и 150 отжиманий – это уже стало частью ежедневной рутины и заботы о своём здоровье.
Я всерьёз увлечен темой митоздоровья, и научные данные подтверждают: активность митохондрий и нейронов напрямую связана с физической активностью человека. В какой-то момент я увидел, насколько чётко коррелирует ясность мышления и качество решений с ежедневной физической активностью. К слову, весь коллектив тоже не отстаёт от меня! Наш административный блок расположен на четвёртом этаже, и все сотрудники выбирают подъём по лестнице вместо лифта – сделали этот элемент частью ежедневной активности...
Наши флагманские программы
В «Ревиталь» в Подмосковье ключевым направлением остаётся Детокс-программа. Изначально она была разработана как комплекс с определённым набором и количеством процедур, но со временем мы перевели её в формат конструктора, который позволяет создавать персонализированные программы под индивидуальные запросы каждого гостя. Блоки программы: детоксикации, диетотерапия, процедуры – всё подбирается индивидуально.
В этом году мы запустили новое направление – программу «Митоздоровье». Она направлена на улучшение работы митохондрий, восстановление энергии, снижение оксидативного стресса и активацию внутренних резервов организма. Митохондрии – это органеллы, отвечающие за выработку энергии, и именно они сильнее всего страдают от современного образа жизни. Недостаток энергии – один из главных запросов гостей, и мы решили углубиться в эту тему. Сегодня у программы есть научные руководители, разработаны действенные методики, и уже за короткий курс пребывания в санатории гости чувствуют восстановление энергии, активности, улучшение сна.
Пока рынок только начинает двигаться в этом направлении, не все люди ещё понимают, что такое митохондрии и зачем заботиться о них. Тема новая, но мы уверены: программа «Митоздоровье» – флагман будущего. На наш взгляд, это направление глубже по уровню воздействия на организм, чем классический «Детокс», и отвечает на более широкий спектр потребностей. Помогает решить вопросы, связанные с избыточным весом, инсулинорезистентностью, стрессом, нарушением сна и т.д.
Геленджик и Сочи также постепенно внедряют эти направления. В «Ревиталь» в Геленджике в мае открылся новый медицинский центр, соответствующий нашим стандартам и требованиям пациентов нашей клиники: если, раньше было всего девять кабинетов, то теперь это современный трёхэтажный комплекс. Уже появились первые бронирования на программу «Митоздоровье», запускаются базовые программы детоксикации.
В Краснодарском крае мы дополнительно развиваем направление корпоративного отдыха – важный элемент финансовой устойчивости. Но основной фокус остаётся на программах профилактической и превентивной медицины, которые формируют ядро концепции «Ревиталь».
Санкур сильно изменился
Сегодня гости приходят с конкретным запросом – за короткое время получить результат, почувствовать эффект. Среднее количество дней отдыха коммерческого пациента в санатории составляет 6-7 дней и за этот период человек хочет ощутить реальное улучшение. И это один из основных критериев для того, чтобы через какое-то время, гость захотел вернуться. Тот базовый формат, что существовал в советское время – несколько процедур в первой половине дня, потом прогулки на свежем воздухе и стакан кефира на ночь – уже не работает.
Основу эффективности программы составляет сочетанный эффект. Одна процедура может быть полезной, но, если дополнить её другими, – результат усиливается в разы. Например, в программе «Митоздоровье» мы комбинируем митопитание, инфузионную терапию, биодобавки и физиотерапию (гипокси-гипероксические тренировки на аппарате Oxyterra, процедуры в криосауне и водородные ингаляции) и многое другое. Всё в комплексе активирует митохондрии и помогает организму вырабатывать больше энергии.
Эффект действительно ощутим: гости отмечают повышение уровня энергии, восстановление сил и улучшение сна. То же самое касается программ «Детокс» и «Антистресс» – они строятся на взаимодополняющих методиках, направленных на очищение и восстановление организма.
Важно понимать, что организм – это целостная система. Если пациент с болью в шейном отделе позвоночника обращается с просьбой сделать массаж шейно-воротниковой зоны, профессионал должен видеть за этим симптомом другие возможные первопричины: стресс, малоподвижный образ жизни, нарушения осанки или даже неправильную установку стоп. Я часто говорю сотрудникам: «Попытка решить проблему пациента поверхностно не позволит достичь той цели, ради которой вы столько лет учились в мединституте…».
Мои любимые технологии
Одним из настоящих открытий для меня стала гипокси-гипероксическая терапия. Я наблюдал за этим направлением долгое время, но к активному внедрению мы пришли лишь последние пять лет. Сейчас аппараты Oxyterra установлены во всех наших санаторных и амбулаторных отделениях. Я сам регулярно прохожу курс процедур – шутливо говорю, что вместе с Окситеррой «побывал на Эвересте» на высоте более 8000 метров. И могу отметить на собственном опыте: после курса процедур уровень энергии и активности действительно заметно растёт. Для меня как для врача это стало неожиданностью – настолько выраженные эффекты от относительно короткого курса гипоксических тренировок. Результат можно увидеть буквально сразу: в кабинетах установлены капилляроскопы, и мы показываем пациенту картину кровотока до и после процедуры – наглядно видно, как улучшается микроциркуляция. Пациент совсем по-другому начинает относиться к процессу лечения и технологии, когда видит картину своими глазами.
Отдельного внимания заслуживает водородная терапия. Удивительные свойства молекулярного водорода были подробно изучены во время пандемии COVID-19. Это один из самых мощных антиоксидантов, который положительно влияет практически на все системы организма. Мы были одними из первых, кто начал сочетать водородную терапию с инфузионной. Во время капельницы пациент одновременно проходит ингаляцию водородом – это усиливает действие препаратов, ускоряет восстановление капилляров и периферического кровотока.
SPA- как стратегия
SPA-клубы в сети «Ревиталь» появились как инструмент для сохранения преемственности с гостями – чтобы после завершения санаторно-курортных программ контакт не прерывался, и мы могли сопровождать их дальше. Это также вопрос удобства и доступности: возможность пройти предварительное очное консультирование и продолжить программу в регионе проживания под наблюдением специалистов. Ещё одно направление работы SPA-клубов – работа с местной аудиторией, жителями ближайшего района.
SPA-бизнес – это совершенно другая история с точки зрения управления, продаж, маркетинга и позиционирования. На мой взгляд, эффективно управлять спа-клубом максимально непросто. Сложные вопросы: позиционирование, высоко конкурентная среда вокруг множество SPA-центров, клиник, салонов красоты и других учреждений, которые повторяют оздоровительные услуги и процедуры друг друга. Решающим фактором в этом бизнесе всегда остаётся профессионализм сотрудников, их коммуникативные способности и высокое качество сервиса. Отмечу, что SPA-направление стабильно востребовано во всех объектах сети «Ревиталь» на протяжении многих лет. Это must have, который должен быть в каждом санатории.
Горизонт развития на ближайшие два-три года –
это укрепление позиций в Краснодарском крае. Когда началось масштабирование, стало очевидно: сегодня невозможно точно спрогнозировать, сколько объектов появится дальше. Да и предложения о сотрудничестве и развитию сети поступают регулярно. Мы открыты к ним: теперь у нас выстроена понятная система управления и стратегия развития сети. Не исключено, что в ближайшем будущем «Ревиталь» пополнится новыми объектами.
Сегодня наша основная задача – развивать сеть и совершенствовать то, чем уже управляем. Филиалы «Ревиталь» в Геленджике и Сочи остаются проектами в активной стадии реализации. В Геленджике планируется строительство крупного SPA- и велнес-центра с банным комплексом, бассейнами и фитнес-клубом, а также нового отельного корпуса с рестораном. В «Ревиталь» Сочи также предусмотрено создание современного SPA-комплекса, обновление ресторанных зон и завершение строительства номерного фонда.
Подписывайтесь на ТГ-канал для руководителей санаториев Resort&SPA. Там ещё больше полезной информации для развития!
