Подготовила Мария Денисова, руководитель направления «Оздоровление» компании REXAMED
Оставайтесь с нами на связи там, где вам удобно: в Telegram, MAX или ВКонтакте. Публикуем много полезных материалов, которые помогают санаториям, курортам и велнес-центрам расти и зарабатывать больше.
Многие руководители санаториев сегодня задумываются о том, где искать новые точки роста. Повышение загрузки, развитие программ, создание дополнительных услуг – вариантов немало. Но иногда перспективные направления оказываются буквально под рукой.
Генеральный директор санатория «Синегорские минеральные воды» Алексей Пешков поделился опытом выхода на международный рынок с собственным продуктом. В центре этой истории – уникальные морские грязи сахалинского происхождения, которые уже привлекли внимание зарубежных партнёров и открыли для санатория новое направление развития бизнеса.
Идея родилась внутри нашей команды развития, когда мы увидели, что упакованная грязь как косметический продукт отлично расходится в сахалинских розничных точках. На уровне правительства Сахалинской области нас поддержали. Упаковку мы запустили в конце 2024 года и начали подготовку к выходу на экспортные рынки.
Наша команда прошла бесплатное обучение в Российском экспортном центре по программе «Акселератор экспортного роста». Получили базу: где собирать информацию, какие нюансы существуют на разных рынках, как готовить продукцию к экспорту.
Позже появился вариант с участием в выставке KIHE в Казахстане. Посчитали, что это самый понятный рынок для старта. Правда, времени на подготовку было крайне мало: для дебюта без опыта нужно хотя бы шесть месяцев, а у нас на всю экспортную стратегию было всего два.
«Экспортная стратегия» звучит сложно. На практике это прежде всего:
выбор способа выхода на рынок: прямой экспорт или работа через посредников;
адаптация продукта под конкретный рынок, включая ценовую политику, каналы сбыта и логистику;
проработка правовых и таможенных аспектов, а также управление валютными рисками.
Мы анализировали три ключевых параметра: происхождение грязи (морская или континентальная), концентрацию сульфидов и удобство упаковки для B2B-сегмента. На рынке Казахстана есть либо дешёвая грязь в мешках по 50 кг, что неудобно и непрезентабельно, либо дорогие розничные бренды на основе континентальных грязей, не адаптированные для профессионального использования. Наша грязь – морская, сульфидная, в удобной герметичной упаковке с зип-замком, а также в премиальной банке в подарочной коробке. Прямых аналогов в сегменте «готовое бизнес-решение для спа и реабилитации» мы не нашли.
Научно-клиническая база нашего санатория уже имела необходимые наработки. Совместно с одним из ведущих научно-исследовательских институтов мы разработали протоколы применения продукции, провели испытания и получили добровольные сертификаты «Сделано в России» и «Знак качества Сахалина».
С самого начала мы ориентировались на B2B-сегмент: дистрибьюторов бьюти-индустрии, спа-центры, реабилитационные клиники, санатории и аптечные сети. Для подготовки к выставке была сформирована база из более чем 30 компаний: спа-отелей Алматы, Астаны и Шымкента, крупных дистрибьюторов косметики и реабилитационных центров. Часть контактов помог подобрать Российский экспортный центр для проведения целевых B2B-встреч. Отмечу, что мы полностью стартовали с нуля на KIHE. Это был наш первый выход на международный рынок.
Даже при живом интересе на стенде контракты не подписываются за 15 минут. Любой серьёзный клиент проходит внутренние процедуры согласования, поэтому все контакты имеют отложенный эффект.
При этом интерес к нашему уникальному торговому предложению оказался высоким. Фраза «морская грязь – большая редкость» работала практически без дополнительных объяснений.
Отдельно отмечу организацию со стороны Российского экспортного центра. Стенд, логистика, переговорные площадки и деловые встречи были организованы на очень высоком уровне.
И конечно, многое зависело от команды санатория. Коллеги работали без выходных, готовили материалы и боролись за каждый контакт. Без такой вовлечённости никакая государственная поддержка не даст результата.
Для среднего сегмента мы предлагаем зип-пакеты объёмом 0,5 и 2 кг. Они герметичны, удобны в использовании и подходят для многократного применения.
Для премиального сегмента создана банка 100 г в фирменной коробке с современным дизайном, полностью готовая к розничной выкладке.
Наше позиционирование строится на простой идее: это не сырьё, а готовое бизнес-решение. Из одной упаковки можно провести до пяти процедур. Всё подкреплено сертификатами и научной документацией.
В среднесрочной перспективе мы рассматриваем выход на рынки Вьетнама и Китая. Теперь будем готовиться уже более основательно, опираясь на полученный опыт и понимание процессов.
Не стоит бояться мысли: «Мы не экспортёры». Санаторий с сильной научной базой и действительно уникальным продуктом вполне способен выйти на международный рынок. Главное – пользоваться существующими мерами государственной поддержки, учиться, начинать с понятных и дружественных направлений и закладывать на подготовку больше времени, чем кажется необходимым на первый взгляд.
Пишите на email spa@rexamed.ru
Работая с REXAMED, вы получите:
