Многие медицинские организации сталкиваются с одинаковой ситуацией: новое дорогостоящее оборудование закуплено, а спроса на процедуры нет. Как грамотно выстроить процесс, чтобы продавать возможности, которые оно открывает для пациента? Разберём, как применяется маркетинг в сфере оздоровления на практике: от упаковки новых процедур до выбора самых эффективных способов продвижения медицинских услуг.
Первое, на что стоит обратить внимание – создание видимых отличий между услугами. Для успешной дифференциации важно понимать, кто является вашей основной аудиторией и каких клиентов вы хотите привлечь. Ведь даже один и тот же аппарат может использоваться для разных категорий пациентов – мужчин и женщин, людей разных возрастов, с разными проблемами или целями. В качестве примера того, как интегрировать одно оборудование во множество высокомаржинальных программ, рассмотрим систему для нейрофизического тренинга HUBER 360.
Тренажёр HUBER 360 – универсальный аппарат, который применяют в рамках многих направлений: медицинская реабилитация, восстановительная и превентивная медицина, антиэйдж, спортивная медицина и фитнес. Но несмотря на свою универсальность, система обеспечивает главное – персонализированный подход к каждому гостю или пациенту.
В санаторий или мед центр могут приехать самые разные гости:
Каждому из них можно предложить индивидуальное решение с использованием системы HUBER 360. Тренировки на системе легко интегрируются в комплексные оздоровительные маршруты: «Активное долголетие», «Здоровая спина», «Коррекция веса», «Ментальное здоровье», «Женское здоровье», «Мужское здоровье», «Профилактика падений» и другие.
Так, в Центре управления здоровьем «Марциаль» тренажер внедрили во все программы, даже в маршртуты «Управление сном» и «Ментальное здоровье».
Главный врач центра управления здоровьем «Марциаль» Юлия Решетникова, отмечает:
«Аппарат – «космический» с точки зрения реализации и тех алгоритмов, которые в него заложены. Мы целенаправленно включили процедуры на тренажёре HUBER 360 во все программы, потому что движение – одна из важнейших составляющих здоровья. Правильно подобранная физическая нагрузка может приводить к очень серьёзным изменениям показателей здоровья. На тренажёре мы проводим стабилометрическое обследование. У него множество протоколов для решения различных медицинских задач: от лечения заболеваний опорно-двигательного аппарата – до восстановления после сердечно-сосудистых катастроф. Разумеется, мы не берём пациентов в остром периоде, но на втором и третьем этапе реабилитации сеансы на системе возможны. Есть в тренажёре и фитнес-протоколы, позволяющие прорабатывать мышцы, которые обычно не задействуются при стандартных физических нагрузках. Работа строится на балансе, биологической обратной связи, нейромышечном перевоспитании и формировании новых двигательных паттернов …»
Определите, каким целевым аудиториям может быть предложена медуслуга. Посмотрите статистику за прошлый год: какие специалисты и направления были самыми востребованными (по приёмам и МКБ-кодам) и с какими запросами приезжали к вам гости. Это позволит понять, где потенциал каждой процедуры будет наиболее высок.
Например, после анализа статистики были составлены основные портреты пациентов санатория: мужчины и женщины 40-50 лет, ведущие малоподвижный образ жизни, имеющие небольшой избыточный вес, проблемы с осанкой, с периодически возникающими болями в области спины, шейно-воротниковой зоне или суставах. В целом основные программы и продвижение можно ориентировать на контингент гостей 40+, обоих полов.
Пример с сайта Центра управления здоровьем «Марциаль»:
Цель данного этапа: создать для каждой группы ЦА оздоровляющий курс, который уже за короткий срок поможет достичь ожидаемого результата.
Для каждой программы прописываем «наполнение». План должен быть насыщенными, но не перегруженным – у гостя должно оставаться время на приобретение дополнительных СПА услуг и развлечения. Все процедуры должны работать в синергии усиливая, дополняя и пролонгируя эффект друг друга.
Например, тренировки на системе HUBER 360 можно органично вписать в программы «Женское здоровье» и «Мужское здоровье», усиливая их эффект счёт персонализированных тренировок с учётом задач (например, подтянуть тело, снизить вес или улучшить мобильность суставов). Каждая программа может быть дополнена специально подобранным питанием, физиотерапевтическими процедурами в соответствии с основными жалобами, природными лечебными факторами курорта, нутрицевтиками, косметологическими и спа процедурами.
Проведите внутренние совещания. Обсудите запуск с врачами, маркетологом и руководителями подразделений. Используйте формат «мозгового штурма» – так можно собрать больше практических идей, включая простые и недорогие решения, которые дадут быстрый эффект.
Обучите персонал. Ключевые сотрудники – врачи, медсёстры, администраторы, менеджеры отдела продаж или колл-центра – должны понимать суть предложения, его преимущества и входящие туда методики. Пусть каждый пройдёт пробные сеансы, которые составляют ядро курса. Благодаря личному опыту сотрудники намного убедительнее будут доносить ценность до гостей и пациентов.
Разработайте скрипты общения. Подготовьте аргументы и сценарии для разных категорий клиентов – например, здоровые гости, которые приехали на оздоровительную программу и spa, пожилые гости или школьники с нарушениями осанки. Это поможет персоналу уверенно объяснять преимущества каждого комплекса и входящих в него процедур и без «фраз из головы».
При позиционировании программы используйте стандартный принцип построения продающих текстов: боль (проблема) → решение → призыв к действию.
В качестве примера разберем включение системы HUBER 360 в программу восстановления:
Прошло уже несколько месяцев после травмы или операции, а боль и ограничение движений остались? Не удаётся вернуться к привычной жизни? Решение В санатории Х разработана программа «Восстановление после травм и операций», основанная на современных технологиях медицинской реабилитации и нейрофизического тренинга.
За 10 дней помочь ВАМ восстановить объём движений, избавиться от надоедливой боли и вернуть ВАШУ привычную жизнь.
Персональная стратегия восстановления под контролем врача-реабилитолога. Стабилометрия на инновационной системе для нейрофизического тренинга HUBER 360 – выявляем нарушения, возникшие в результате травмы или операции. Индивидуально подобранные тренировки на системе HUBER 360 – переобучаем и укрепляем мышцы, которые неправильно работают из-за травмы, возвращаем координацию и баланс, восстанавливаем мобильность в суставах. Физиотерапия на аппарате нового поколения Winback – ускоряем регенерацию тканей и устраняем боль. Мягкие техники мануальной терапии и кинезиотерапии – восстанавливаем прежний объём движения без боли и перегрузки.
Уходит боль и чувство скованности. Мышцы начинают работать правильно и берут нагрузку на себя. Восстанавливается подвижность суставов. Возвращается уверенность и радость от движения.
Хватит жить с болью! Приезжайте на программу «Восстановление после травм и операций» – и начните путь к свободе движения уже сегодня.
Подробности и запись на сайте санатория или по телефону: [контакты].
Реклама может быть направлена, как на самого пациента, так и на членов его семьи, которые захотят приобрести путёвку. Соответственно и тон сообщения может быть разный.
Существуют различные способы продвижения медицинских услуг. Самый распространенный – рекламные сообщения, которые размещаются на любом носителе во внутренних и внешних рекламных каналах.
Внутренние каналы:
Внешние каналы:
Таким образом, грамотная работа с упаковкой и маркетинговой поддержкой позволяет санаторию создавать востребованные продукты под любую целевую аудиторию, независимо от возраста и запроса гостя. Чёткое выделение преимуществ и целей каждой программы, понятное позиционирование, ясный результат для гостя и продуманная коммуникация дают возможность подобрать «ключ» к каждому клиенту: от пациента, ориентированного на медицинский эффект, до гостя, ищущего восстановление, профилактику или перезагрузку.
Именно через такую структуру – для кого программа, какую задачу она решает, чем отличается от стандартных предложений и как о ней говорить – формируется сильное УТП санатория. Это позволяет не просто предлагать процедуры, а осмысленно транслировать ценность продукта, повышать доверие, конверсию и средний чек, а также эффективно продвигаться через релевантные рекламные каналы.
Хотите создать программы, которые станут настоящим магнитом для гостей? Обращайтесь в REXAMED!
Мы поможем вам создать сильный продукт и интегрируем в него современные оздоровительные технологии, которые действительно продаются.
Пишите на e-mail spa@rexamed.ru или info@rexamed.ru – обсудим задачи и предложим оптимальную стратегию!
