Многие медицинские организации сталкиваются с одинаковой ситуацией: новое дорогостоящее оборудование закуплено, а спроса на процедуры нет. Как действовать в таких случаях? Разберём, как продвигать новые процедуры, на конкретных примерах.
Первое, на что стоит обратить внимание – создание видимых отличий между услугами. Для успешной дифференциации важно понимать, кто является вашей основной аудиторией и каких клиентов вы хотите привлечь. Ведь даже один и тот же аппарат может использоваться для разных категорий пациентов – мужчин и женщин, людей разных возрастов, с разными проблемами или целями. В качестве примера того, как одно оборудование можно интегрировать во множество высокомаржинальных программ, рассмотрим систему для нейрофизического тренинга HUBER 360.
Тренажёр HUBER 360 – универсальный аппарат, который можно применять в рамках многих направлений: медицинская реабилитация, восстановительная и превентивная медицина, антиэйдж-программы, спортивная медицина и фитнес. Но несмотря на свою универсальность, система обеспечивает главное – персонализированный подход к каждому гостю или пациенту.
В санаторий могут приехать самые разные гости:
Каждому из них можно предложить индивидуальное решение с использованием системы HUBER 360. Тренировки на системе легко интегрируются в комплексные оздоровительные маршруты: «Активное долголетие», «Здоровая спина», «Коррекция веса», «Ментальное здоровье», «Женское здоровье», «Мужское здоровье», «Профилактика падений» и другие.
Так, в Центре управления здоровьем «Марциаль» систему HUBER внедрили во все программы, даже в маршртуты «Управление сном» и «Ментальное здоровье».
Главный врач центра Центра управления здоровьем «Марциаль» Юлия Решетникова, отмечает:
«Аппарат – «космический» с точки зрения реализации и тех алгоритмов, которые в него заложены. Мы целенаправленно включили процедуры на тренажёре HUBER 360 во все программы, потому что движение – одна из важнейших составляющих здоровья. Правильно подобранная физическая нагрузка может приводить к очень серьёзным изменениям показателей здоровья. На тренажёре HUBER мы проводим стабилометрическое обследование. У него множество протоколов для решения различных медицинских задач: от лечения заболеваний опорно-двигательного аппарата – до восстановления после сердечно-сосудистых катастроф. Разумеется, мы не берём пациентов в остром периоде, но на втором и третьем этапе реабилитации сеансы на системе возможны. Есть в тренажёре и фитнес-протоколы, позволяющие прорабатывать мышцы, которые обычно не задействуются при стандартных физических нагрузках. Работа строится на балансе, биологической обратной связи, нейромышечном перевоспитании и формировании новых двигательных паттернов. Мы показываем гостям, что есть современные аппараты, которые помогают быстрее восстановиться после травм или эффективно проработать мышцы для скульптурирования тела…»
Как дифференцировать услуги и разработать программы?
Шаг 1. ОПРЕДЕЛИТЕ, КАКИМ ЦЕЛЕВЫМ АУДИТОРИЯМ МОЖНО ПРЕДЛАГАТЬ ТРЕНИРОВКИ НА СИСТЕМЕ HUBER 360
Посмотрите статистику за прошлый год: какие специалисты и направления были самыми востребованными (по приёмам и МКБ-кодам). С какими запросами приезжали к вам гости. Это позволит понять, где потенциал системы HUBER 360 будет наиболее высок.
Например, после анализа статистики были составлены основные портреты пациентов санатория – мужчины и женщины 40-50 лет, ведущие малоподвижный образ жизни, имеющие небольшой избыточный вес, проблемы с осанкой, с периодически возникающими болями в области спины, шейно-воротниковой зоне или суставах. В целом основные программы и продвижение можно ориентировать на контингент гостей 40+, обоих полов.
Пример с сайта Центра управления здоровьем «Марциаль»:
Если в санаторий приезжает много гостей «серебряного» возраста, одной из флагманских программ, где тренировки на HUBER 360 станут центральным элементом, может быть программа «Активное долголетие» для гостей 60+.
Кроме того, предположим, что у санатория есть направление реабилитации после операций и травм – для этой категории пациентов система HUBER 360 также станет ключевым инструментом восстановления.
Дополнительно, учитывая диагностические возможности системы, наличие биологической обратной связи и элементов геймификации, выделена ещё одна группа – дети дошкольного и школьного возраста, которые часто приезжают на оздоровление вместе с родителями. Тренировки на HUBER 360 помогут корректировать осанку и формировать здоровые двигательные привычки с раннего возраста.
Цель создать для всех этих аудиторий программы, которые уже за короткий срок помогут достичь ожидаемого результата.
ШАГ 2. «НАПОЛНИТЕ» ПРОГРАММЫ
Для каждой программы прописываем «наполнение». Программы должны быть насыщенными, но не перегруженными процедурами (у гостя должно оставаться время на приобретение дополнительных услуг и развлечения). Все процедуры должны работать в синергии усиливая, дополняя и пролонгируя эффект друг друга.
Например, тренировки на системе HUBER 360 можно органично вписать в программы «Женское здоровье», «Мужское здоровье», усиливая их эффект счёт персонализированных тренировок с учётом задач (например, подтянуть тело, снизить вес или улучшить мобильность суставов). Каждая программа была дополнена специально подобранным питанием, физиотерапевтическими процедурами в соответствии с основными жалобами, природными лечебными факторами курорта, нутрицевиками, косметологическими и спа-процедурами).
ШАГ 3. ДОНЕСИТЕ СУТЬ ПРОГРАММ ДО ПЕРСОНАЛА
Назначьте ответственных: Кто продаёт? Кто оказывает услуги? Все должны знать скрипты, противопоказания, структуру каждой программы.
Проведите внутренние совещания. Обсудите запуск программы с врачами, маркетологом и руководителями подразделений. Используйте формат «мозгового штурма» – так можно собрать больше практических идей, включая простые и недорогие решения, которые дадут быстрый эффект.
Обучите персонал
Ключевые сотрудники (врачи, медсёстры, администраторы, менеджеры отдела продаж или колл-центра) должны понимать суть программы, её преимущества, входящих туда методик. Пусть каждый пройдёт пробные процедуры, которые составляют ядро программы. Поверьте, так сотрудники намного убедительнее будут доносить ценность программ до гостей и пациентов.
Разработайте скрипты общения
Подготовьте аргументы и сценарии для разных категорий клиентов – например, здоровые гости, которые приехали на оздоровительную программу, пожилые гости, школьники с нарушениями осанки, пациенты, которые хотят восстановиться после травм и операций. Это поможет персоналу уверенно объяснять преимущества каждой программы и входящих в нее процедур и без «фраз из головы».
ШАГ 4. УПАКОВКА И ПРОДВИЖЕНИЕ
Как «ввести» сеансы на системе HUBER 360 в программу реабилитации после травм?
Дайте точное, цепляющее название, отражающее суть и УТП программы, например, «Восстановление после травм и операций».
При позиционировании программы используйте стандартный принцип построения продающих текстов: боль (проблема) → решение → призыв к действию.
Потренируемся на примере:
Проблема
Прошло уже несколько месяцев после травмы или операции, а боль и ограничение движений остались?
Не удаётся вернуться к привычной жизни?
Решение
В санатории *** разработана программа «Восстановление после травм и операций», основанная на современных технологиях медицинской реабилитации и нейрофизического тренинга.
Цель программы: за 10 дней помочь ВАМ восстановить объём движений, избавиться от надоедливой боли и вернуть ВАШУ привычную жизнь.
Что входит в программу
Персональная программа восстановления под контролем врача-реабилитолога.
Стабилометрия на инновационной системе для нейрофизического тренинга HUBER 360 – выявляем нарушения, возникшие в результате травмы или операции.
Индивидуально подобранные тренировки на системе HUBER 360 – переобучаем и укрепляем мышцы, которые неправильно работают из-за травмы, возвращаем координацию и баланс, восстанавливаем мобильность в суставах.
Физиотерапия на аппарате нового поколения Winback – ускоряем регенерацию тканей и устраняем боль.
Мягкие техники мануальной терапии и кинезиотерапии – восстанавливаем прежний объём движения без боли и перегрузки.
Результат программы
Уходит боль и чувство скованности.
Мышцы начинают работать правильно и берут нагрузку на себя.
Восстанавливается подвижность суставов.
Возвращается уверенность и радость от движения.
Призыв к действию
Хватит жить с болью!
Приезжайте на программу «Восстановление после травм и операций» – и начните путь к свободе движения уже сегодня.
Подробности и запись на программу – на сайте санатория или по телефону: [контакты].
Как «ввести» сеансы на системе HUBER 360 в программу «Активное долголетие»?
Пример:
Процедуры на системе HUBER особенно показаны пациентам 60+, у которых уже отмечаются нарушения равновесия, вестибулярные расстройства, снижение когнитивных функций, потеря костной и мышечной массы, проблемы с осанкой и суставами. Для этой категории можно разработать действительно эффективную программу, направленную замедление возрастных изменений.
Система HUBER оказывает комплексное воздействие: в ней предусмотрены протоколы для профилактики падений, коррекции вестибулярных нарушений, развития мобильности суставов и восстановления правильной работы мышц. Если какие-то мышечные группы функционируют неправильно, их можно «переобучить». Кроме того, тренировки требуют постоянного контроля и концентрации, что способствует улучшению когнитивных функций пожилого человека. Чтобы усилить эффект, в программу можно включить процедуры интервальной гипокси-гипероксической терапии, инфузионную терапию – сочетание методик даст более выраженный результат.
Какие могут быть рекламные посылы?
Это интересный кейс, потому что реклама может быть направлена, как на самого пациента, так и на членов его семьи, которые захотят приобрести путёвку. Соответственно и тон сообщения может быть разный.
Вариант 1. Эмоциональный (через заботу)
Замечаете, что родители стали меньше двигаться, быстрее устают, забывают привычные вещи?
Возрастные изменения, стресс, перенесённые болезни – всё это постепенно снижает качество жизни.
Верните родным энергию и уверенность в движениях!
Программа «Здоровье 60+» – это комплексный курс, специально разработанный для коррекции возрастных изменений и поддержки активного долголетия.
Программа направлена на укрепление мышц и суставов, улучшение равновесия, памяти и концентрации, а также на поддержание здоровой работы сердечно-сосудистой системы.
Сочетание нейрофизического тренинга на инновационной системе HUBER 360, мягких физиотерапевтических методик, индивидуально подобранной инфузионной терапии позволяет ощутить заметное улучшение уже после первых дней пребывания.
Результаты программы
Улучшение памяти, внимания и сна
Укрепление мышц и суставов
Профилактика падений и вестибулярных нарушений
Повышение жизненного тонуса и энергии
Подарите родителям новое качество жизни!
Запишитесь своих близких на программу «Здоровье 60+» уже сегодня!
Вариант 2. Социально-позитивный (через ценность активного долголетия)
Быть активным в 60+ – это новое «нормально»!
Вам всё сложнее подняться по лестнице, ухудшилась память, быстрее приходит усталость?
Кажется, что это просто «возраст». Но на самом деле – это сигнал: организму нужна поддержка.
Приезжайте на программу «Здоровье 60+» в санаторий ***.
Мы создали её специально для тех, кто хочет оставаться активным, здоровым и энергичным в любом возрасте.
В программу включены:
Тренировки на системе HUBER 360 помогают восстановить равновесие, укрепить мышцы и суставы, улучшить координацию и концентрацию.
Процедуры на аппарате Oxyterra – способствуют обновлению на клеточном уровне, повышению энергии и жизненного тонуса, улучшают кровообращение и снабжение тканей кислородом, улучшают сон и общее самочувствие.
В программу также входят кулинарные мастер-классы, обучение работе на компьютере и неспешные «вкусные» экскурсии – например, на уютную местную сыроварню.
Вы снова сможете гулять без усталости, легче двигаться, лучше спать и чувствовать себя бодро каждый день.
Запишитесь на программу «Здоровье 60+» уже сегодня – и почувствуйте, как возвращаются здоровье, активность и хорошее настроение.
Эти рекламные сообщения вы можете размещать на любом носителе во внутренних и внешних рекламных каналах.
Внутренние каналы:
Внешние каналы:
Вывод
Таким образом, грамотная работа с упаковкой оздоровительных программ позволяет санаторию создавать востребованные продукты под любую целевую аудиторию – независимо от возраста и запроса гостя. Чёткое выделение преимуществ и целей каждой программы, понятное позиционирование, ясный результат для гостя и продуманная коммуникация дают возможность подобрать «ключ» к каждому клиенту: от пациента, ориентированного на медицинский эффект, до гостя, ищущего восстановление, профилактику или перезагрузку.
Именно через такую структуру – для кого программа, какую задачу она решает, чем отличается от стандартных предложений и как о ней говорить – формируется сильное УТП санатория. Это позволяет не просто предлагать процедуры, а осмысленно транслировать ценность продукта, повышать доверие, конверсию и средний чек, а также эффективно продвигать программы через релевантные рекламные каналы.
Хотите создать программы, которые станут настоящим магнитом для гостей?
Обращайтесь в REXAMED!
Мы поможем вам создать сильный продукт и интегрируем в него современные оздоровительные технологии, которые действительно выбирают.
Пишите на email spa@rexamed.ru или info@rexamed.ru – обсудим задачи и предложим оптимальный формат!
