Автор: Владислав Буря, эксперт по стратегическому развитию санаториев
Сколько людей понимают ценность того, что вы им предлагаете?
Сейчас разработать трендовую оздоровительную программу (далее – ОЗП), наполнить её базовыми процедурами из ассортимента санатория и разместить на сайте, сопроводив сей факт постом в соцсети… недостаточно. Это работало еще несколько лет назад, а сейчас почти не работает.
Не буду ходить вокруг да около и прямо скажу, что в погоне за трендами мы забываем основополагающие вещи.
Если вы все делаете, как написано выше – скорее всего, такой продукт уже есть у ваших конкурентов.
К сожалению, разработка новых продуктов часто происходит без исследований конкурентной среды и текущего спроса гостей. И когда один Medical SPA объект копирует конкретный оздоровительный продукт у другого, мало кто задумывается о его сборке в другой конфигурации, чтобы он был в чём-то да уникален. Приятно удивляют санатории, которые вводят в оздоровительные модули процедуры, которых нет в базовых лечебных программах. Например, санаторий «Урал» Медикал СПА (Челябинская область) в свой модуль «Ментальная перезагрузка» включил процедуры ВАТСУ, энергетический массаж, водородотерапию, криотерапию, гипокси-гипероксическую терапию.
На фото: Сеанс Ватсу-массажа в санатории «Урал»
Знаю несколько объектов на Юге России, которые говорят, что их оздоровительные продукты по улучшению сна, здоровью митохондрий, улучшению микробиома кишечника почти не продаются. Я посмотрел расценки на программы. И, честно говоря, не понимаю, насколько пятидневная программа за 300–600 тыс. рублей будет эффективна. Есть ощущение, что сауна, массаж или комбинированная часовая спа-программа в этом же Medical SPA отеле тоже хорошо сработают для психоэмоциональной разгрузки.
Бесполезно гнаться за оздоровительными трендами, если ваша аудитория вне трендов. Буквально за неделю до подготовки статьи общался с коллегами велнес-отеля, которые сетовали, что стали предлагать программу «Ген молодости», а спрос низкий. Вопрос: а этой аудитории такой продукт нужен?
Честно говоря, вижу такое уже второй раз, потому что в Крыму один оздоровительный отель в Алуште тоже вовсю рассказывает об активации генов молодости. Поймите, никто не хочет разбираться в тонкостях и читать про профессора Техасского университета Макото Куро-о, якобы доказавшего существование некоего белка Klotho, который борется с процессами старения путём блокирования внутриклеточных химических сигналов, передающихся посредством инсулина и инсулиноподобного фактора роста.
Условно говоря, чем ваша программа здорового сна лучше, чем бассейн, сауна, массаж и в соседнем отеле? Уже находясь на вашем сайте гость должен чётко понимать, что он выиграет при посещении санатория по программе «Управление сном» – в чём выгоды, преимущества, как доказывается эффективность программы. Потому что, если явных отличий, кроме штор блэкаут и шумоизоляции в номерах, нет, для гостя выбор не очевиден. Так что подумайте, нужен ли реально ваш продукт, о востребованности которого говорят все вокруг, начитавшись заметок футурологов отрасли.
Когда человек видит, что позиционируемая как уникальная программа «нафарширована» стандартными санаторными процедурами, входящими в любую базовую программу лечения, он не понимает, зачем ему тратить больше денег фактически только за красивую обёртку. Это как покупать трюфельные конфеты у одной известной кондитерской фабрики с изображенными на обертке портретами В. Ленина, Ю. Гагарина или Екатерины II. На вкус обычный трюфель, только обёртка увеличивает его стоимость в десятки раз.
За что я плачу? – актуальный вопрос. В контексте оздоровления его не закроешь красивой обёрткой, как конфету. Потому что речь не столько о впечатлениях, сколько о конечном результате, вполне ощутимом.
Я сторонник того, чтобы «разжевать и положить в рот» перед тем, как клиент будет принимать решение ехать к вам или нет. И здесь многие ошибаются, думая, что клиент понимает, зачем в инновационную ОЗП вставили обычные процедуры, которые в любом санатории можно приобрести недорого или вообще получить в составе путёвки. Это нам, специалистам, понятно, что дыхательная гимнастика по Стрельниковой или сухая углекислая ванна улучшают клеточное дыхание, которое, в свою очередь, является составной частью энергетического обмена. Клиент не понимает, получит ли он результат от, в общем-то, обычных процедур.
Можно уходить в историю с приобретением высокотехнологичного многофункционального оздоровительного оборудования. Ну вот знаете, чтобы клиент посмотрел и подумал: «Это космос, хочу попробовать».
На фото: процедура на биохакинговом вакуумном велотренажёре Infrashape Horizontal в центре «Код жизни»
Конечно, это дорого, срок окупаемости больше, но зато сразу есть отстройка от конкурентов. Ибо вы можете сколько угодно транслировать исключительную эффективность дыхательной гимнастики для улучшения работы митохондрий, но это всего лишь дыхательная гимнастика, а читать про «новые открытия» клиент не хочет. А вот если это будет инновационная и научно обоснованная аппаратная методика, которая реально помогает за 2-3 процедуры повысить уровень энергии – это уже другой разговор. Главное, во всех ваших коммуникациях с гостями это грамотно отразить.
На фото: сеанс гипокси-гипероксической терапии на аппарате Oxyterra в санатории «Ревиталь-парк»
На фото: тренировка на системе для нейрофизического тренинга HUBER 360 в RODINA Grand Hotel & SPA (г. Сочи)
На фото: процедура текар-терапии на аппарату WINBACK в режиме «Свободные руки»
И сколько угодно можно включать в программу «Управление движением» стандартную магнитотерапию, но вряд ли эти процедуры быстро дадут результат – сроки пребывания гостя в санатории сейчас и так сократились. Объективно помочь пациенту с болевым синдромом или состоянием после травмы за 5 дней невозможно без применения высокоинтенсивных физических факторов. Тут нужно внедрять современные решения, например, модель 4Т (ударно-волновая терапия, высокоинтенсивный лазер, высокоинтенсивная магнитотерапия, текар-терапия), подключать нейрофизический тренинг.
Рынок уже перегрет одинаковыми «уникальными» предложениями. Побеждает не тот, кто быстрее подхватил модное слово, а тот, кто собрал работающую систему: чёткий запрос → понятная логика → ощущаемый результат.
Поэтому главный вопрос, который стоит задать перед запуском любой оздоровительной программы: она реально меняет состояние гостя или просто красиво звучит? Если второе – рынок это очень быстро накажет.
Работая с REXAMED, вы получите:
.png)
.png)
.jpg)
