Автор: Елена Гаевец, эксперт по wellness
Подписывайтесь на ТГ-канал для руководителей санаториев Resort&SPA. Там ещё больше полезной информации для развития!
Процесс внедрения даже самого ультрасовременного и эффективного оборудования может затянуться, если в санатории или спа-центре «хромают» бизнес-процессы. Елена Гаевец, эксперт по wellness, практикующий специалист в сфере спа, делится наблюдениями о том, какие ошибки чаще всего допускают санатории и отели при выборе и внедрении спа-оборудования и как их избежать.
Рынок wellness-услуг пестрит технологиями. Эксклюзивное спа-оборудование позволяет на какое-то время отстроиться от конкурентов. И, конечно, новые технологии – это возможность дополнительного заработка не только для wellness-отеля, но и для санатория.
Если речь идёт о загородном отеле, где, кроме бассейна и сауны, ничего нет (а эти элементы уже давно не являются ключевыми точками притяжения гостей), то приобретение современного спа-оборудования позволяет увеличить средний чек от пребывания гостя.
Возьмём, к примеру, фотодинамическое оборудование, которое сегодня более чем доступно по цене для отельеров. Многофункциональное оборудование (а именно на такое и стоит делать ставку) в основном работает по лицу, но его особенность в том, что его можно использовать и для воздействия на волосы.
Цена процедуры в среднем – от 5 до 7 тыс. рублей. Расходная часть составляет порядка 30% от стоимости процедуры, включая амортизацию. Если грубо посчитать, то при назначении трёх процедур в день по 5 тыс. рублей, за вычетом 30%, в день можно заработать порядка 12 тыс. рублей и окупить аппарат за 3-4 месяца.
Безусловно, важное значение имеют проходимость спа-кабинетов и количество специалистов в одну смену. И здесь ещё раз хочется подчеркнуть важность именно многофункционального оборудования. Запросы у аудитории могут быть разными. Женщина в возрасте попросит поработать с лицом. Молодая женщина или юноша с акне, скорее всего, захотят решить эту проблему или хотя бы минимизировать её внешние проявления. Также востребована работа с волосистой частью головы – проблемы с волосами есть почти у каждого второго человека.
Не стоит забывать и о категории гостей, которые не любят тактильные контакты. Классические спа-процедуры и массажи таким гостям продать сложно. А вот автономная процедура в SPA-капсуле – вполне продаваемая история. Если мы говорим о капсуле, то ещё один её плюс – возможность перемещать оборудование из кабинета в кабинет.
При формировании спа-пакетов в отеле или санатории капсула отлично встраивается в программы омоложения или релаксации как один из ключевых элементов.
При выборе спа-оборудования отели и санатории часто совершают одни и те же ошибки:
Во-первых, не учитывают покупательскую способность своей аудитории. Нет никакого смысла устанавливать в санаторий, работающий в основном с социальными путёвками, дорогое оборудование. Оно либо не будет востребовано, либо будет окупаться слишком долго.
Во-вторых, приобретают оборудование, которое не соответствует паттернам поведения гостей в конкретной локации. Свежий пример – желание одного отеля на популярном горнолыжном курорте приобрести оборудование медицинского назначения для физиотерапии. Логика, на первый взгляд, понятна: люди катаются на лыжах, суставы испытывают нагрузку – значит, можно предложить физиотерапию. Но если посмотреть на реальный сценарий пребывания, то гости проводят два дня на трассах, прогулках и в сауне. Такое оборудование вряд ли будет востребовано.
В-третьих, покупают оборудование, но не выстраивают мотивацию персонала, который должен продавать его как дополнительную услугу. Поверьте, недостаточно разместить информацию о спа-оборудовании в брошюре (их чаще всего не читают), в блоге сайта или в социальных сетях (информация либо останется без внимания, либо быстро забудется). Рекламная слепота и информационная перегрузка блокируют внимание клиента.
СОВЕТ: Нужно «влюбить» в процедуру персонал – всех сотрудников, которые так или иначе соприкасаются с гостями: сотрудников ресепшен, официантов в ресторане, барменов в лобби-баре и даже горничных (гости задают вопросы и им). Персонал должен уметь правильно и мотивирующе рассказывать об услуге. Важно проверить знания – например, через устный экзамен. Обязательно решить вопрос с мотивацией: продумать прозрачную схему фиксации продажи услуги конкретным сотрудником и выплату бонуса в размере, например, 3–5% от стоимости процедуры.
Просто поставить спа-оборудование сегодня уже недостаточно. Необходимо выстроить системную модель его продажи гостям отеля или санатория. В противном случае такие инвестиции будут сложно возвратными.
Компания REXAMED разделяет позицию автора статьи. Мы убеждены, что в современном wellness- и санаторно-курортном бизнесе важно продавать не оборудование, а готовое, продуманное решение, которое сразу работает на результат и приносит прибыль.
Пишите на email spa@rexamed.ru или info@rexamed.ru
Работая с нами, вы получите:
полностью готовые к запуску и востребованные программы, сформированные с учётом актуальных wellness-трендов;
оборудование, которое органично интегрируется в существующую инфраструктуру и соответствует ожиданиям вашей аудитории;
поддержку ведущих отраслевых экспертов и полноценное обучение персонала;
чёткое позиционирование услуг и выстроенный, понятный маркетинг;
рост среднего чека, загрузки и общей привлекательности санатория или спа-центра.
